مذاکره توزیعی یا تلفیقی؟ کدام بهتر است؟
امروزه مذاکره جزو جدانشدنی زندگی ماست چراکه در تمام ساعات روز در حال مذاکره هستیم. صحبت با خانواده، ارتباط با همکاران و یا حتی تفکرات ما، همان مذاکرات ما هستند. اما چگونه می‌توان در مذاکره پیروز شد؟ چگونه مهارت‌های موردنیاز را شناخت و استفاده کرد؟ چگونه می‌توان تفاوت مذاکرات با افراد مختلف را متوجه شد و رفتار درست در مقابل آن‌ها داشت؟ مذاکره به معنای گفت‌وگو بین افراد برای دستیابی به هدفی مشترک است. افراد در مذاکره در قبال موافقت با خواسته‌های طرف مقابل، امتیازاتی را کسب می‌کنند. آیا باید در تمام مذاکرات یک رفتار را داشت؟ جواب قطعاً خیر است. با شناخت انواع مذاکره، نوع برخورد و رفتار خود را در مذاکرات مشخص کرده و بر اساس آن حرکت خواهید کرد تا بهترین نتیجه را کسب کنید.
انواع مذاکره:
مذاکرات از جهات مختلف به چندین مورد تقسیم‌بندی می‌شوند. از جمله توصیف فرایند مذاکره، نتیجه مذاکره و سبک‌های مذاکره. شناخت انواع مذاکره به شما کمک خواهد کرد نوع مذاکره خود را بشناسید و وابسته به آن استراتژی های خاص خود را تعریف کنید.
باتوجه به کوتاه بودن مقاله به توضیح دو نمونه از انواع مذاکره می‌پردازیم. اگر به مطالعه و آموزش بیشتر دراین‌خصوص علاقه‌مند هستید و یا تمایل دارید با انواع استراتژی‌های مذاکره آشنایی شوید، می توانید در دوره هاب آموزشی ما شرکت کنید تا در هیچ مذاکره‌ای بازنده میدان نباشید.
اگر مذاکرات را بر اساس توصیف فرایند مذاکره دسته‌بندی کنیم ،به دو دسته مذاکرات توزیعی و تلفیقی تقسیم می‌شوند. توصیف فرایند مذاکره یعنی باتوجه‌به اینکه مذاکره از چه نوعی است، رویکرد مناسب را انتخاب کنید و باتوجه‌به آن حرکت کنید. اما کدام مذاکره بهتر است؟ مذاکره توزیعی یا تلفیقی؟
-
مذاکره توزیعی
کلمه توزیع به معنای پراکندگی است و مذاکره توزیعی به معنای پراکندگی منابع درون مذاکره به نفع افراد است. هرکدام از طرفین مذاکره در تلاش‌اند بیشترین سهم از مذاکره را از آن خود کنند درحالی‌که کمترین سهم را به شرکا واگذار کنند. مذاکره توزیعی گاهی مذاکره چانه‌زنی نیز نامیده می‌شود. همه شما این نوع مذاکره را انجام داده‌اید و یا دست‌کم آن را دیده‌اید. مذاکره بیشتر افراد در بازارهای خریدوفروش از این نوع است.
در مذاکرات توزیعی طرفین مذاکره از قبل با هم آشنایی و یا ارتباطی نداشته‌اند و در آینده نیز به‌احتمال زیاد برخوردی نخواهند داشت پس نگران تصویر ذهنی طرف مقابل و یا اعتبار خود نیستند پس واضح است هر یک از طرفین تنها به فکر منافع خود خواهند بود و نه طرف مقابل.
به طور مثال، شما قصد خرید خانه‌ای را دارید. مشاور املاک در تلاش است خانه را با بیشترین قیمت به شما بفروشد و شما نیز تمام تلاش خود را می‌کنید تا با کمترین قیمت ممکن این معامله را انجام دهید. هر دوی شما در حال چانه‌زنی برای کسب بیشترین سهم از این معامله هستید. مشخص است که منابع این نوع معامله به طور مساوی بین شما توزیع نخواهد شد و بستگی به مهارت‌های مذاکره‌ای و قدرت چانه‌زنی شما دارد. الگوی حاکم در این مذاکره باتوجه به توزیع منابع، می‌تواند برنده – برنده و یا برنده – بازنده باشد.
-
مذاکره تلفیقی
واژه تلفیق به معنای به هم پیوستن است و مذاکرات تلفیقی به معنای به هم پیوستن طرفین مذاکره برای دستیابی به هدفی مشترک است. در این نوع مذاکره تمام شرکا می‌کوشند تا با استفاده از مهارت‌های خود، منابع را به طور مساوی بین یکدیگر تقسیم کنند.
این نوع مذاکره، مستلزم سطح بالاتری از اعتماد نسبت به طرفین است. وجود اعتماد و توجه به نیاز یکدیگر باعث ایجاد روابط بلندمدت بین طرفین خواهد شد. در مذاکرات تلفیقی پس از پایان مذاکره تمام طرفین به منافع موردنیاز خود دست‌یافته‌اند و در حالی مذاکره را ترک می‌کنند که یک مذاکره ارزشمند داشته‌اند.
در این نوع مذاکرات طرفین باتوجه‌به رویکرد همکاری و مشارکت به حل مشکلات خود پرداخته و ارتباطی ارزشمند ایجاد می‌کنند که رابطه‌ای بلندمدت را به همراه خواهد داشت. به همین دلیل به مذاکرات تلفیقی، مذاکره برد –برد نیز گفته می‌شود. اما اغلب در دنیای تجارت همه چیز به این خوبی پیش نمی‌رود زیرا بعید است همه منافع مذاکره به‌صورت مساوی و عادلانه بین طرفین تقسیم شوند و گاهی نتیجه عکس هم خواهد داشت.
۰ دیدگاه