از مذاکره می‌ترسید چون تعریف آن را نمی‌دانید
افراد بسیار زیادی را می‌بینید که همیشه از مذاکره می‌ترسند. آن‌ها فکر می‌کنند مذاکره کردن یک امر عجیب غریب است. اما نمی‌دانند که هرروز بدون اینکه بدانند در حال مذاکره کردن هستند. اکثر ما در طول زندگی شخصی و حرفه‌ای خود با مذاکرات معمولی و رسمی روبرو هستیم. بحث درباره یک موضوع خاص با همسرمان، بحث در مورد یک پیشنهاد کار با یک استخدام‌کننده، چانه زدن برسر قیمت خرید یک خودرو جدید و یا عقد قرارداد در کسب و کارمان. ما را در این مقاله از ایبل همراهی کنید تا با مفهوم مذاکره آشنا شوید.
تعریف کلی مذاکره چیست؟
اگر بخواهیم مذاکره را بسیار راحت برای شما تعریف نماییم، می‌توان گفت: «مذاکره یعنی بحث و گفتگو در مورد یک موضوع مشخص و خاص.» در حقیقت بخشی عمده‌ای از روابط ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کار و کسب‌وکار از جنس مذاکره هستند. به اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. به زبان خیلی ساده و عامیانه می‌توان گفت مذاکره همان صحبت‌های روزانه ما برسر موارد خاص است. اما بسیاری از افراد از مذاکره در سطح بالاتری یعنی کسب‌وکار خود صحبت می‌کنند. پس باید به مذاکره کمی علمی‌تر نیز نگاهی بیندازیم. پس با ما در ادامه همراه باشید.
تعریف مذاکره از نظر علمی چیست؟
مذاکره بحثی است استراتژیک با هدف یافتن راهی برای حل مساله‌ای مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. در یک مذاکره دو طرفی که در جلسه حضور دارند سعی دارند تا دیگری را ترغیب کنند، با دیدگاه آن‌ها موافقت خود را اعلام کنند. بحث نمی‌کنند بلکه سعی می‌کنند با مذاکره اینکار را انجام دهند. فراموش نکنید آن‌ها از بحث جلوگیری می‌کنند تا بتوانند به وسیله یک مذاکره اصولی به یک توافق سازنده برسند.
در حقیقت در تعریف علمی‌تر از مذاکره، می‌توان گفت مذاکرات نوعی داد و ستد هستند. یعنی طرفینی که در جلسه هستند، درصدد گرفتن و دریافت امتیاز از طرف مقابل خود به روش مسالمت‌آمیز هستند. مذاکرات ممکن است بین دو فرد که یکی فروشنده و دیگری خریدار است و یا حتی در سطح دولتی و میان کشوری اتفاق بیفتد.
اما اهمیت مذاکره چیست؟
با توجه به اینکه تعریف مذاکره را به خوبی آموختید شاید سوال اساسی این است که مذاکرات در زندگی ما چه اهمیتی خواهند داشت؟ چرا به مذاکره در تجارت‌ها به این اندازه اهمیت می‌دهند؟ پاسخ این سوال را بصورت خلاصه در این مقاله خواهید خواهند اما به شما پیشنهاد می‌کنیم حتما «مقاله ما با موضوع اهمیت مذاکرات را مورد مطالعه قرار دهید.»
همانگونه که می‌دانید امروزه عصر، عصر تکنولوژی و پیشرفت روزافزون ارتباطات است. جهان در حال پیشرفت است و هیچ چیز ثابت نیست. از این رو شما باید بتوانید به راحتی در این عصر مشکلات و موانع برسر راه خود را حل و فصل کنید. به همین دلیل علم مذاکره به کمک شما خواهد آمد. امروزه داشتن هنر مذاکره در کسب و کار به اندازه مهارت کسب و کار بسیار حائز اهمیت است. اما چرا همیشه به مذاکره هنر می‌گویند؟ آیا به این موضوع اندیشه‌اید؟ چرا که داشتن مهارت مذاکره قوی می‌تواند میان یک مصالحه موثر و یک ضرر بزرگ تفاوت ایجاد کند. از این رو دانستن هنر مذاکره در عصر امروز کمک شایانی به زندگی شخصی و تجاری افراد خواهد کرد.
به طور خلاصه هنر مذاکره باعث:
- داشتن اعتماد به نفس.
- یکی از مهارت های بسیار مهم مذاکره این است که شما بدانید چه زمانی باید حرف بزنید.
- در مذاکرات خود رفتار عادلانه ای داشته باشید.
- داشتن مهارت ارتباط با افراد نیز امری بسیار مهم به شمار می رود.
خوب حال با تعریف و اهمیت مذاکره آشنا شدید، اما سوال اساسی اینجاست که چگونه می‌توان مذاکره را شروع کرد؟ مراحل شروع چیست؟ چالش بسیاری از افراد دقیقاً همینجاست که ما نمی‌دانیم مذاکره خود را چگونه شروع کنیم؟ پس با ما در ادامه همراه باشید.
مراحل مذاکره:
-
آمادگی برای مذاکره:
قبل از هرچیزی در گام نخست شما باید برای انجام مذاکره آمادگی لازم را داشته باشید. پیش از هر مذاکره‌ای ابتدا برای زمان و مکان جلسه خود تصمیم‌گیری کنید. انتخاب جا و مکان باید طبق توافق دو طرف مذاکره انجام بپذیرد. یک محدوده مشخص برای زمان برگزاری جلسه مذاکره خود مشخص کنید. ایجاد یک محدوده زمانی به شما کمک می‌کند تا جلسه مذاکره بیش از اندازه طولانی نشود. این موضوع کمک می‌کند تا در محدوده زمان مشخص به نتیجه مطلوب‌تری برسید. در قسمت آمادگی باید برتمامی حقایق مربوط به جلسه مذاکره آماده باشید. فراموش نکنید اگر مذاکره شما یک مذاکره کاری است باید برروی تمام قواعد سازمان و قوانین به خوبی مسلط باشید. نمی‌شود بی هیچ آمادگی برسر جلسه مذاکره رفت. همه‌چیز را قبل از شروع آماده کنید. حتی موارد پذیرایی.
-
بیان اهداف جلسه مذاکره:
در مذاکره مهم‌ترین گام مشخص بودن اهداف جلسه است. در گفتگو باید اهداف، دیدگاه‌ها و منافع هر دو طرف به خوبی مشخص و واضح باشد. پس برای اینکه به خوبی اهداف خود را مشخص کنید، بهتر است قبل از جلسه یک لیست از اهداف جلسه تهیه کنید.
شفاف‌سازی و بیان اهداف، بخش اساسی روند مذاکره‌ی درست است و بدون آن احتمالا در جریان مذاکره برای هر دو طرف سوء تفاهم‌هایی رخ خواهد داد. بروز سوء تفاهم یکی از موانع جدی برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکره است.
-
تبادل اطلاعات در خلل مذاکره:
در این مرحله افراد با یکدیگر صحبت می‌کنند. افراد یا اعضای مذاکره نظرشان را مطرح می‌کنند. هنگامی که در این مرحله افراد اطلاعات را تبادل می‌کنند، طرفین به درک درستی از موضوع مذاکره و وضعیت موجود به دست می‌آورند. در این مرحله دو طرف باید مهارت خوب گوش کردن را داشته باشند. در تبادل اطلاعات باید ابتدا دو طرف صبر کنند تا فرد مقابل به خوبی صحبت‌هاش تمام شود و طرف دیگری به صحبت‌هاش ادامه دهد.
-
نتایج برنده برنده در مذاکره:
در این مرحله از مذاکره باید برروی هرآنچیزی متمرکز شوید که در آخر نتیجه برد برد دارد. در حقیقت این بهترین حالت از نتیجه یک مذاکره خواهد بود. چرا که در اینصورت هم شما و هم فرد مذاکره‌کننده حس می‌کند بهترین نتیجه دلخواه را از مذاکره گرفته است. حال شاید سوال باشد این نتیجه برنده به برنده به نتیجه‌ای گفته می‌شود؟ در نتیجه برد برد هر دو طرف در پایان جلسه احساس خوبی دارند که یک گفتگوی مثبت را تجربه کرده‌اند. حس می‌کنند با هم به یک نقطه نظر مشترک رسیده‌اند. شاید همیشه این اتفاق در مذاکرات رخ ندهد اما فراموش نکنید باید در این مرحله از فرآیند مذاکره سعی کنید به این هدف پایانی نزدیک شوید. چرا که هم نتیجه مطلوب شماست هم فرد مذاکره کننده.
یک نکته مهم در این مرحله این است که در مرحله نتایج برنده برنده فراموش نکنید همیشه از قبل یک پیشنهاد هوشمندانه داشته باشید. این پیشنهاد می‌تواند برای شما یک استراتژی جایگزین تلقی شود تا در هنگام خاص از آن استفاده کنید. در این صورت شما بازهم در مسیر مذاکره قرار خواهید گرفت و از هدف دور نخواهید شد.
-
توافقات نهایی در مذاکره:
آخرین گام در فرآیند مذاکره، رسمی کردن توافقات نهایی است. موافقت نامه‌ای که در مذاکره وضع شده و به توافق طرفین می‌رسد و برای توسعه و اجرا می‌بایست یک قرارداد رسمی داشته باشد.
خوب پس از انجام این مراحل شما یک مذاکره را شروع خواهید کرد و به شما تبریک می‌گوییم. در حقیقت مذاکره چیزی جز درست انجام دادن برخی روش‌ها نیست. اما اگر به درست انجام نشود ممکن است نه تنها کمک‌کننده نباشد بلکه مذاکره به خودی خود مخرب نیز باشد.
سخن پایانی:
معمولا در کسب‌و‌کارهای بین‌المللی، سیستم قانونی و حکومتی و همین‌طور در اختلاف‌نظرهای خانوادگی یا سازمانی، از انواع مختلف مذاکره استفاده می‌شود. هر کسی در هر سطحی قادر است مهارت مذاکره را کسب کند و در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها از آن بهره ببرد. در نهایت باید بدانید؛ مذاکره مهارت ویژه‌ای است و مزایای زیادی برای حل‌وفصل هرگونه اختلاف در اختیار شما قرار می‌دهد.
۰ دیدگاه